Rabatte gewinnen lassen!

Das hat eine im 'Journal of Consumer Research' veröffentlichte Studie ergeben. Das Glücksgefühl des Gewinnens scheint nachhaltig positiv zu wirken. Für Händler interessant ist zudem, dass das offenbar selbst dann funktioniert, wenn der gewonnene Rabatt geringer ausfällt als sonst üblich.

'Einen Rabatt zu gewinnen, wirkt sich auf die Wahrnehmung von Glück aus, was zu einer positiven Einstellung zum Geschäft führt, was wiederum die Kaufwahrscheinlichkeit der Shopper und ihre Gesamtausgaben erhöht', sagt Studien-Erstautor Stefan J. Hock, Marketingprofessor an der University of Connecticut. Das haben eine Untersuchung von 1.073 Kunden eines E-Commerce-Unternehmens sowie sechs Studien an College-Studenten in den Jahren 2017 und 2018 übereinstimmend ergeben. In Promo-Spielen gewonnene Rabatte haben dabei eine Steigerung der Kaufwahrscheinlichkeit und der Gesamtausgaben um 42 bis 213 Prozent bewirkt.

Gerade bei Kunden, die an Glück glauben, steigt durch das Glück im Promo-Spiel die Zuversicht, und das scheint sie kaufwilliger zu machen - insbesondere, wenn es um Produkte geht, mit denen man sich selbst verwöhnt anstatt um Notwendiges. Das gute Gefühl, einen Rabatt gewonnen zu haben, scheint zudem langfristig zu wirken, da es bei Kunden positive Assoziationen mit dem Geschäft bewirkt. In einer der Untersuchungen wollten Kunden daher eine Kerze lieber bei dem Geschäft mit dem Promo-Spiel als bei einem eigentlich nähergelegenen Konkurrenten kaufen.

'Wir haben festgestellt, dass solche Promos kosteneffizient für Händler sein können, wenn der 'zufällige' Rabatt gleich hoch oder geringer ausfällt als ein allgemeiner Rabtt, den der Händler bietet', betont Hock. Dass eigentlich vergleichsweise geringe erspielte Rabatte den Umsatz steigern, kam etwas überraschend - ist aber für Händler interessant. Wenngleich Rubbellose oder andere Promo-Spiele also den Umsatz steigern und Loyalität zum Geschäft aufbauen, warnt Hock aber davor, den Ansatz überzustrapazieren. 'Wenn ich jedes Mal einen Rabatt 'gewinne', wenn ich einkaufe, besteht keine Wahrnehmung von Glück oder Zufall', betont er.

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