Erfolgreiche Tricks im Marketing

Konsumenten sind nach dem Erwerb von Produkten durch Marketing anfällig, sich Zusatzprodukte zu kaufen, die nutzlos sind. Eine Studie der Penn State University zeigt, dass zumindest 40 Prozent der Konsumenten, die gerade einen Online-Kauf getätigt haben, durch Affiliate-Systeme - internetbasierte Vertriebslösungen, bei denen ein kommerzieller Anbieter seine Vertriebspartner (Affiliates) erfolgsorientiert durch eine Provision vergütet - weitere Angebote anderer Anbieter akzeptieren.

Die Forscher wollten ermitteln, wie hoch die Wahrscheinlichkeit ist, dass ein Konsument ein Angebot annimmt, nachdem er bereits einen Kauf getätigt hatte. Das Ergebnis: Überraschend viele Kunden akzeptierten solch ein Zusatzangebot Der Posttransaktions-Verkauf ist ein übliches Instrument im Online-Marketing. Es switcht den Konsumenten nach dem initialen Kauf zu einem Händler, der seinerseits seine Produkte anpreist.

Affiliate-Marketing-Tricks

'Das Problem für die Konsumenten ist, dass sie glauben könnten, das neue Angebot ist noch immer ein Teil des Erstkaufs', so Jens Grossklags, einer der Autoren der Studie. In der Studie wurden die möglichen Arten eines solchen Nachkauf-Marketings simuliert. Dabei musste sich eine Gruppe für zusätzliche Angebote registrieren (Opting-In). Eine andere Möglichkeit des Marketings danach ist das Opting-Out. Dabei müssen die Käufer explizit angeben, keine weiteren Angebote zu erhalten.

Eine dritte Möglichkeit des Affiliate-Marketings ist, dass der initiale Händler sogar Informationen über den Kauf an die Angebots-Webseite des Nachfolgehändlers weitergibt, um damit vorzutäuschen, dass die erste Transaktion noch nicht abgeschlossen ist. Dies versuchten die Forscher über eine Textbox mit der E-Mail-Adresse des Konsumenten nachzubilden. Das Opting-Out ohne Angabe der E-Mail-Adresse bewirkte dabei die meisten Zusatzkäufe. Über 68 Prozent der Menschen dieser Gruppe kauften diese nutzlosen Produkte.

Auf den Marketing-Trick mit der automatisch eingeblendeten E-Mail-Adresse fielen mehr als 45 Prozent herein. In der Studie nahmen 550 Personen teil, die 1,50 Euro erhielten, um einen 99-Cent-Song per Download zu erwerben. Die Teilnehmer konnten das Geld behalten, das sie nicht ausgaben.

Nachdem diese den Song heruntergeladen hatten, erschien ein Angebot auf dem Bildschirm, welches eine sichere Zustellung des bereits am Computer befindlichen Songs versprach. Dieser Service kostete 50 Cent - ein sinnloses Investment, da sich der Song bereits auf der Festplatte befand. In der Umfrage nach dem Experiment glaubten etwa 50 Prozent der Teilnehmer, dass das Nachfolge-Angebot direkt mit dem originären Unternehmen verbunden war beziehungsweise konnten sie nicht angeben, welcher Händler nun das Angebot letztlich ausführte.

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