Kostentransparenz steigert Verkauf

Das legt eine in 'Marketing Science' erschienene Studie der University of San Francisco und der Harvard Business School nahe. Denn demnach steigt durch Kostentransparenz selbst bei überraschend hohen Preisen das Kaufinteresse von Kunden und unter dem Strich kann das Absatzplus bei über 20 Prozent liegen.

Bislang setzen Unternehmen beim Verkauf von Produkten kaum auf freiwillige Kostentransparenz, unter anderem, da sie damit durch vermeintlich zu hohe Gewinnspannen verärgerte Kunden oder Preissteigerungen durch Lieferanten riskieren. Dabei könnte eben Kostentransparenz dem Absatz auf die Sprünge helfen. Denn der Studie zufolge steigt das Kaufinteresse dadurch auf jeden Fall. 'Selbst, wenn Preise nicht ganz das sind, was sich der Kunde vorstellt, schätzt er den Akt der Offenlegung', sagt Bhavya Mohan, Marketingprofessorin in San Francisco.

Dafür sprechen insgesamt sechs Experimente, die die Forscher durchgeführt haben. Beispielsweise hat der Speise-Service einer großen Universität in einem Monat beim Lunch dank Kostentransparenz 21 Prozent mehr einer Sorte Hühner-Nudel-Suppe verkauft. Ein Online-Händler wiederum hat bei drei Farbvarianten einer Leder-Geldbörse eine Transparenz-Infografik eingeführt. 'Wir haben die täglichen Verkäufe der Farbvarianten vor und nach der Einführung der Infografik über 92 Tage verglichen. Die Infografik hat die Verkaufszahlen um 22 Prozent gesteigert', sagt Ryan Buell, Professor für Technologiemanagement und Betriebsführung in Harvard.

Verantwortlich dafür ist die psychologische Wirkung der Mehrinformation. 'Kostentransparenz stellt einen Akt intimer Offenlegung dar und fördert das Vertrauen', erklärt Buell. Eben dieses gesteigerte Vertrauen führe dazu, dass Kunden eine höhere Kaufbereitschaft zeigen. Doch dürfte nur proaktive, freiwillige Kostentransparenz das Potenzial haben, letztendlich den Profit zu steigern. Denn eine regulatorisch erzwungene Kostentransparenz führt den Forschern zufolge nicht zu steigenden Verkaufszahlen.

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